見込み顧客を数値化するスコアリング機能

スコアリング機能の必要性

マーケティングオートメーションに付与されているスコアリング機能は、見込み客であるリードの属性や行動の仕方に点数をつけて、自社の商品やサービスにどれほど関心を持っているか、購買意欲があるかを可視化することができます。購買意欲を数値化すると、どれくらいの点数が付いたら営業がフォローする、それまでのリードに対しては購買意欲を高めるメールやコンテンツを提供するなど、業務分担ができます。そのことで、より購入に結びつきやすい顧客には手厚いアプローチをして、販売機会を逃さずにすみます。さらにスコアリング機能を使うと、名刺を交換しただけといった見過ごしがちなリードに対して、長い目で見たアプローチをすることも可能です。

スコアリング機能の活かし方

マーケティングオートメーションのスコアリング機能では、それぞれの企業の商品やサービスの特性によって点数の付け方を工夫できます。その中でもよく取り入れられているのが、リードの属性をスコアリングすることです。例えば、企業を相手にする会社は、自社の商品やサービスを使ってくれると見込まれる業種に重みを加えたり、会社の規模で点数に差をつけられます。さらに、決裁権がある役職の人に高い点数を付与することもできます。加えて、メールの開封やセミナー参加など、リードの行動をスコア化していきます。 そして、どれくらいの点数が付いたら購買意欲が高いとみなせるか基準として決めておき、その基準を上回ったホットリードをピックアップできるように設定しておくと、アプローチをかけるべき相手の情報を営業担当者に自動で伝えることができます。